Per partire con il piede giusto sforzati di assumere la prospettiva di chi legge la tua “brochure”, immaginando le domande che potrebbe farti circa i tuoi servizi: se consideri le informazioni della brochure come risposte agli interrogativi di un interlocutore tipo ti sarà facile organizzare gli argomenti.
Metti un titolo in prima pagina. Questo incoraggerà i destinatari della tua brochure a compiere il passo più difficile: aprirla.
Trasforma le caratteristiche in benefici. Accenna ai vantaggi. Offri una ragione per conservarla. Qualche curiosità o informazione utile inserita fra le descrizioni è un incentivo a conservare il materiale. Crea un’atmosfera. Ravviva la tua brochure con qualche immagine, scegliendo foto solo ad alta definizione e di particolare scatto.
Dividi il testo in paragrafi. Faciliteranno la lettura, specie se avrai l’accortezza di introdurre ciascuno con un breve titolo ed evidenziare qualche parola-chiave con il grassetto. Ideale sarebbe dedicare un paragrafo a ciascun argomento.
QUELLO CHE VOGLIONO SAPERE GLI ORGANIZZATORI:
Siete pronti per ricevere alcune indicazioni specifiche su come impostare la tua brochure affinchè possa interessare gli Organizzatori, i Discografici, gli Agenti, e gli Operatori Culturali vari ?
Se date alle persone ciò che vogliono, vi leggeranno e che cosa vogliono dal vostro scritto? Quando le persone sopracitate si trovano davanti una brochure di un musicista o di un gruppo musicale generalmente si pongono tre domande tipiche. Eccole:
“A chi interessa?”
“E allora?”
“Che cos’ho da guadagnarci?”
Ho compreso l’importanza di quelle domande quando ho incominciato a diventare un “Career Coach”. In fin dei conti sono le stesse domande che si pone qualunque platea durante una qualsiasi lezione di un qualsiasi corso di formazione.
Se ci pensate bene, chi prende in considerazione quanto scritto nella vostra brochure lo fa esclusivamente per le proprie ragioni e non per le vostre. Non gli interessa nulla di quello che volete voi. Gli interessa solo di quello che vogliono loro. Questa è una regola che vale per tutti.
Che cos’ha da guadagnarci chi la legge ? Quali sono i benefici che ne ritrae? Che cosa ne ricaverà? Perché dovrebbe prendere in considerazione quello che avete scritto? La domanda che riassume tutto le tre precedenti è: “E allora?”
Siete in grado di fornire delle risposte? Se non lo siete,… beh non avrete proprio nessuna speranza che quello che fate venga preso in considerazione.
Pensateci un secondo. Quando aprite una rivista, o anche la posta, la scorrete e ignorate ciò che non vi interessa. Se l’articolo o la lettera non vi colpisce in qualche modo, lo ignorate del tutto. Non è così? Non ditemi che leggete tutti gli articoli di una rivista. Cosa fate? date una scorsa ai titoli e se vi rendete conto che l’articolo non vi interessa, voltate pagina.
Bene, è allora facile da capire: tutti gli organizzatori faranno la stessa cosa con la vostra brochure!
Sarete davvero bravi quindi se riuscirete a coglierne immediatamente la loro attenzione. Come? Semplicemente pensando a quello che vogliono.
“A chi interessa?” (Chi è veramente interessato alla vostra proposta artistica? Perché dovrebbe esserlo?)
“E allora?” (E allora? Perché la vostra presentazione dovrebbe meritare attenzione? Avete qualcosa di importante da dire? o proponete qualcosa di assolutamente diverso e originale?)
“Che cos’ha da guadagnarci chi la legge?” (Che cos’ha da guadagnarci chi dovrebbe organizzarvi un concerto o produrvi un disco? Che cosa può ottenere dalla vostra offerta?)
Dovete mettervi letteralmente nei panni dell’altra persona. Cercate di immaginare che cosa possa volere. La costruzione di un rapporto è fondamentale per il successo nella vendita.
Quando capirete che cosa è davvero importante per “chi sta dietro alle quinte della musica”, sarete in una posizione di potere. A quel punto potete creare qualcosa che va dritto al bersaglio.
Al funzionario di un Assessorato alla Cultura, (dando sempre per scontato che abbiate un curriculum adeguato ovviamente) potrebbe interessare che abbiate tutte le pratiche di agibilità in regola ad esempio, oppure che il vostro gruppo sia costituito in forma di associazione, pagabile di conseguenza con erogazione liberale per il risparmio dell’ iva. Oppure, sempre ragionando in un’ottica di risparmio organizzativo per l’ Ente Pubblico, diventa interessante anche il semplice fatto di fornire direttamente voi anche la stesura delle note di sala (tempo e soldi risparmiati!).
Ad un organizzatore musicale odierno (quelli dal taglio imprenditoriale per intendersi), potrebbe interessare invece che il vostro “brand” sia di assoluto richiamo per il pubblico. Un “brand” ha potere di richiamo e il richiamo è sinonimo di biglietti venduti e di pubblico pagante.
Quando suonavo la viola con il “Pianoquartetto Italiano” molti concerti ci venivano organizzati (oltre per l’indiscutibile livello artistico degli strumentisti che lavoravano assieme a me) perché il “brand” del gruppo comunicava assoluto interesse per gli organizzatori. Era un nome prestigioso per una stagione italiana e di assoluto richiamo di pubblico per le stagioni concertistiche straniere.
Ora vi svelerò un segreto che non ho mai pubblicato prima d’ora.
Anche se siete un nome riconosciuto in campo artistico, non cadete mai nell’errore di essere cestinati solo per il fatto di essere troppo esosi nel caschet. Ricordatevi sempre quello che vi dicevo “che cos’ha da guadagnarci chi la legge?” Eccovi allora un velocissimo corso di economia. Qualunque sia l’organizzatore cui vi rivolgiate, ricordatevi sempre che il vostro “caschet” (per risultare interessante) non deve superare mai il 40 % dell’incasso presunto della serata.
Eccovi la formula che generalmente viene adottata dai bravi organizzatori ( rifletteteci sopra):
Facciamo un esempio su una piccola sala da 100 posti con un biglietto ipotetico di 10,00 Euro. L’’incasso presunto di un vostro concerto pertanto è di 1000,00 euro lordi, considerando il tutto esaurito. Su questo incasso però pesano per l’organizzatore le seguenti aliquote:
il 40% (€ 400,00 lordi) sono il caschet massimo diponibile per l’artista
il 25% ( € 250,00 lordi) sono costi organizzativi ( licenze varie, tipografie ecc)
il 20% ( € 200,00 lordi) per spese di Siae e IVA sui biglietti venduti (il 10% sull’incasso al netto iva del 20% per i biglietti venduti + costi apertura e chiusura pratiche per la serata)
il 10% (€100,00 lordi) costi di noleggio strutture ( affitto sala, accordatura pianoforte, luci ecc)
il 5% ( lordo) rimanente è il guadagno per l’organizzazione!
P.S.: Non essendo più i tempi in cui le organizzazioni godevano di centinaia di migliaia di euro messe a disposizione da Ministero; Regioni; Province, Comuni, le organizzazioni sopravvissute si muovono sempre più con un taglio imprenditoriale.Ovvero vivono di incassi. Come avete visto dall’esempio sopra riportato, ecco diventare lecita per un’organizzatore la domanda “Che cos’ho da guadagnarci?” ( Rifletteteci! Non siate esosi…..fateli guadagnare di più! e avrete più probabilità di essere presi in considerazione)
P.P.S.S.: Anche un’agenzia di rappresentanza artistica si pone la stessa domanda “Che cos’ho da guadagnarci?” . Per cui se la quotazione del vostro caschet è troppo bassa a loro non interessate (in quanto guadagnano solo sulla percentuale del vostro caschet), se invece la vostra quotazione è troppo alta, non interessate alle organizzazioni e di conseguenza non riescono a vendervi. (in questo caso,studiare un po’ di economia dell’Arte, non sarebbe sbagliato, se avete intenzione di rivolgervi a Promoters o Agenti)
Un discografico invece ( oltre alla qualità e all’originalità del vostro progetto musicale) potrebbe essere interessato a quanti ascolti avete realizzato su Spotify o a quanti follower o mi piace ha il vostro Video sul canale Vimeo o Youtube ( a proposito, avete un vostro canale Youtube vero?)
Uscite dal vostro ego ed entrate in quello dei vostri interlocutori . Non date loro quello che volete voi; date loro quello che vogliono loro. Oppure, se offrite qualcosa di nuovo, ditelo in un modo che piace a loro, non a voi.
E lo stesso principio del “Kendo”, l’arte marziale giapponese che pratico da alcuni anni, basata sull’antica via della spada. Anziché cercare di ottenere il consenso delle persone (come fanno alcuni politici con la loro pubblicità), il “Kendo” mira a portarle da dove stanno già a dove volete che stiano. Usate il loro slancio ma riorientatelo. In altre parole, quando scrivete una broscure per fare arrivare un messaggio, non sbattete in faccia al lettore la vostra argomentazione.
Il vostro lettore è egoista. Gli interessa soltanto se stesso. Fate leva su quell’interesse egoistico. Ricevo spesso mail di proposte concertistiche da parte di molti musicisti. Essi mi chiedono tutti la stessa cosa, ovvero di organizzargli un concerto. Le mail e le loro broscure parlano decisamente troppo spesso di loro e di quello che vogliono, e quasi mai di quello che potrei volere io.
Sapete cosa faccio di quelle mail , non è vero? (Provate a indovinare).
CORAGGIO! METTETEVI SUBITO AL LAVORO! E sperimentate quanto vi ho appena detto! Buona giornata! Maurizio Camarda
Passa Parola! Grazie!
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